გაყიდვები 360°: სტრატეგიიდან აღსრულებამდე
გაყიდვები 360°: სტრატეგიიდან აღსრულებამდე არის პრაქტიკული სასწავლო კურსი, რომელიც აერთიანებს გაყიდვების სტრატეგიულ დაგეგმვას, მომხმარებელთან კომუნიკაციას, მოლაპარაკებების ტექნიკებსა და თანამედროვე ინსტრუმენტების გამოყენებას.
კურსის ფარგლებში მონაწილეები გაეცნობიან გაყიდვების სრული პროცესის მართვას – იდეალური მომხმარებლის პროფილის განსაზღვრიდან და გაყიდვების სტრატეგიის დაგეგმვიდან, CRM-ის, ავტომატიზაციის, AI-ისა და მონაცემებზე დაფუძნებული ანალიტიკის გამოყენებამდე.
სასწავლო კურსის მიზნები
სასწავლო კურსის მიზანია მონაწილეებს მისცეს ცოდნა და პრაქტიკული ინსტრუმენტები გაყიდვების პროცესის სისტემურად დაგეგმვის, მართვისა და გაუმჯობესებისთვის.
კურსის ფარგლებში მონაწილეები გაეცნობიან:
- გაყიდვების სტრატეგიის დაგეგმვის ძირითად პრინციპებს
- მომხმარებლის საჭიროებებისა და ქცევის გააზრების მეთოდებს
- inbound და outbound გაყიდვების მიდგომებს
- მოლაპარაკებების, წინააღმდეგობების დაძლევისა და გაყიდვების დახურვის ტექნიკებს
- CRM-ის, ავტომატიზაციისა და AI-ის როლს გაყიდვების პროცესში
- მონაცემებზე დაფუძნებული ანალიტიკის გამოყენებას მენეჯერული გადაწყვეტილებებისთვის.
სასწავლო კურსის აუდიტორია
კურსი განკუთვნილია პროფესიონალებისთვის, რომლებსაც სურთ გაყიდვების პროცესის სისტემატიზაცია, გაუმჯობესება და მასშტაბირება.
სასწავლო კურსი განსაკუთრებით სასარგებლოა:
- კომპანიის დამფუძნებლებისა და C-Level მენეჯერებისთვის
- კომერციული და გაყიდვების დირექტორებისთვის
- გაყიდვების დეპარტამენტის ხელმძღვანელებისთვის
- მარკეტინგის დირექტორებისა და მენეჯერებისთვის
- ბიზნესის განვითარების მენეჯერებისთვის
- გაყიდვების პროცესში ჩართული პროფესიონალებისთვის.
სასწავლო კურსის მოთხოვნები
კურსზე დასწრებისთვის სპეციალური ტექნიკური ცოდნა სავალდებულო არ არის.
სასურველია, მონაწილეს ჰქონდეს პრაქტიკული შეხება გაყიდვებთან, ბიზნესის განვითარებასთან, მომხმარებელთან კომუნიკაციასთან, მარკეტინგთან ან კომპანიის მართვასთან.
სწავლების მეთოდოლოგია
კურსი აერთიანებს თეორიულ სესიებსა და პრაქტიკულ ვორქშოფებს. მონაწილეები გაეცნობიან გაყიდვების სტრატეგიულ და ფსიქოლოგიურ ასპექტებს, ასევე თანამედროვე ტექნოლოგიურ ინსტრუმენტებს, რომლებიც გაყიდვების პროცესის სისტემატიზაციას, ავტომატიზაციასა და მონაცემებზე დაფუძნებულ მართვას უწყობს ხელს.
სწავლების პროცესში გამოყენებული იქნება:
- თეორიული მასალა და პრაქტიკული მაგალითები
- ქეისების განხილვა
- როლური თამაშები
- რეალური ბიზნესსიტუაციების ანალიზი
- პრაქტიკული ჩეკლისტები და შაბლონები
- გაყიდვების სტრატეგიისა და ციფრული არქიტექტურის განხილვა მონაწილეების ბიზნესკონტექსტზე დაყრდნობით.
სასწავლო კურსის შინაარსი
მოდული I – გაყიდვების სტრატეგია და ფსიქოლოგია
- იდეალური მომხმარებლის პროფილის – ICP-ის განსაზღვრა
- ყიდვის ატმოსფეროს ფორმირება
- inbound და outbound გაყიდვების სტრატეგიები
- კონკურენტული პოზიციონირება და USP-ის ფორმირება
- მომხმარებლის სოციალური პროფილის ამოცნობა
- სხეულის ენისა და კომუნიკაციის როლი გაყიდვებში
- stakeholder-ებთან ეფექტიანი კომუნიკაცია
- გაყიდვების საერთაშორისო მეთოდოლოგიები
- AIDA მოდელის გამოყენება გაყიდვების პროცესში
- წინააღმდეგობების დაძლევის ტექნიკები
- მოლაპარაკებების წარმართვა და გაყიდვების დახურვა
- გაყიდვების გუნდის მართვის ძირითადი პრინციპები.
მოდული II – RevOps და გაყიდვების სისტემური არქიტექტურა
- მომხმარებლის 360-გრადუსიანი ხედვის შექმნა
- omnichannel მიდგომა გაყიდვების პროცესში
- Revenue Leakage-ის პრევენცია
- Pipeline Governance და გარიგებების ეტაპების მართვა
- ლიდების განაწილების სტრატეგიები
- მარკეტინგისა და გაყიდვების პროცესების სინქრონიზაცია
- მონაცემთა ატრიბუცია და სერვერული თრექინგი
- Conversions API-ის როლი გაყიდვებისა და მარკეტინგის ანალიტიკაში
- ბიზნეს-პროცესების ავტომატიზაცია – BPA
- რუტინული პროცესების შემცირება და ოპერაციული ეფექტიანობის ზრდა
- AI-ის გამოყენება გაყიდვების პროცესში
- C-Level ანალიტიკა და მენეჯმენტის dashboards.
ანი მეტრეველი
გაყიდვების სპეციალისტი, გუნდის ხელმძღვანელი და ტრენერი.
ანი მეტრეველს აქვს მრავალწლიანი გამოცდილება გაყიდვების, მარკეტინგის, ბიზნესგანვითარებისა და გუნდის მართვის მიმართულებით. სხვადასხვა პერიოდში ხელმძღვანელობდა გაყიდვებისა და მარკეტინგის დეპარტამენტებს მედიის, სარეკლამო და ბიზნესსერვისების სფეროში, მათ შორის Business Media Georgia-ში, Mtavari Arkhi-ში, Mazeg Production-ში, GAA Holding-სა და სხვა კომპანიებში.
მისი პროფესიული გამოცდილება მოიცავს გაყიდვების სტრატეგიის დაგეგმვასა და აღსრულებას, კლიენტებთან ურთიერთობის მართვას, გაყიდვების გუნდის განვითარებას, მოლაპარაკებების წარმართვას, გარიგებების დახურვას, pipeline-ის მართვასა და მონაცემებზე დაფუძნებული გადაწყვეტილებების მიღებას.
ანი ასევე აქტიურად არის ჩართული სასწავლო პროცესში – უძღვება გაყიდვების მიმართულების ტრენინგებს და მუშაობს გაყიდვების პროფესიონალების განვითარებაზე.
დავით კიკვაძე
ბიზნეს-კონსულტანტი, RevOps ექსპერტი და FollowUP CRM-ის დამფუძნებელი.
დავით კიკვაძე არის გაყიდვების სისტემური არქიტექტორი და B2B კონსულტანტი 10-წლიანი პრაქტიკული გამოცდილებით. მისი პროფესიული გამოცდილება მოიცავს გაყიდვების პროცესების სტრუქტურირებას, ბიზნეს-პროცესების ოპტიმიზაციას, საოპერაციო ხარჯების შემცირებასა და გაყიდვების ავტომატიზაციას.
დავითმა დააფუძნა „გაყიდვების საკონსულტაციო ჯგუფი“ და FollowUP CRM – ტექნოლოგიური ეკოსისტემა, რომელიც კომპანიებს ეხმარება CRM-ის, ავტომატიზაციისა და AI-ის გამოყენებით გაყიდვების და საოპერაციო პროცესების უფრო ეფექტიან მართვაში. მისი ექსპერტიზა განსაკუთრებით უკავშირდება RevOps-ს, მომხმარებლის 360-გრადუსიანი ხედვის შექმნას, მონაცემებზე დაფუძნებულ ანალიტიკასა და მასშტაბირებადი გაყიდვების სისტემების დანერგვას.